MRR (Monthly Recurring Revenue) est la métrique reine d'un SaaS. Mal calculée, elle vous fait prendre les mauvaises décisions produit et embauche. Voici les définitions propres, les formules exactes, et les pièges qui piègent tout le monde.
MRR : somme des revenus récurrents normalisés en base mensuelle, hors taxes, hors setup ponctuel, hors add-ons non récurrents.
Formules à connaître
- MRR : somme des abonnements mensuels + (abonnements annuels / 12)
- ARR : MRR × 12
- Churn brut : MRR perdu / MRR début de mois
- Net Revenue Retention : (MRR fin − new MRR) / MRR début
- LTV : ARPU / churn mensuel
Les 4 composantes du MRR
- New MRR : nouveaux clients
- Expansion MRR : upgrades, sièges ajoutés
- Contraction MRR : downgrades
- Churned MRR : résiliations
MRR net = MRR début + New + Expansion − Contraction − Churn. Trackez chaque composante séparément, pas juste le total.
Erreurs qui déforment le MRR
- Inclure les setup fees ou frais d'implémentation (non récurrents)
- Compter la TVA
- Compter les essais gratuits comme MRR
- Ne pas normaliser les annuels
- Ignorer les crédits, remises et coupons
Un fondateur SaaS qui ne connaît pas son NRR mensuel à un point près pilote à l'aveugle.
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